Wenn Sie uns 4 Stunden Ihrer Zeit geben, geben wir Ihnen dafür 100% Expertise und mehr als 30 Jahre Erfahrung in der strategischen Geschäftsentwicklung
Willkommen bei Strategy-Advisor, Ihrem Sparingpartner für Strategie, Vertrieb und Geschäftsentwicklung. Wir unterstützen Unternehmer und Unternehmerinnen dabei, ihre Unternehmensstrategie zu reflektieren und ihre Marktausweitungsaktivitäten besser zu planen. Und das schon ab einem Zeitinvest von 4 Stunden
... und dabei richten wir uns sogar ganz individuell nach Ihrer strategischen Vorarbeit
SWOT-Analyse
Bitte nehmen Sie sich diese Zeit und analysieren Sie vier Themen wirklich regelmässig und vollständig:
- Welche zukünftigen Chancen bietet mein sich ständig veränderndes Marktumfeld ?
- Welche Risiken kommen auf uns oder unsere Kunden , Partner und Lieferanten zu, die nicht ignoriert werden sollten
- Wo hat mein Unternehmen wirklich Stärken, die in den Augen des zukünftigen Marktes einen Nutzen oder gar eine Alleinstellung bieten ?
- Welche Schwachpunkte im Unternehmen sind nicht nur im Stillen zu beklagen, sondern absolut geschäftsrelevant, wenn es um die Zukunft des Unternehmens geht ?
Keine Frage, damit haben Sie Ihre aktuelle Unternehmenssituation noch nicht vollständig analysiert, aber Sie haben zumindest einr gute Idee, welche Aspekte Sie dabei berücksichtigen sollten.
Strategieentwicklung
Bitte bedenken Sie immer das Gesetz der Kausalität auch wenn Sie eventuell inzwischen agiler unterwegs sind als früher. Daher wundern Sie sich bitte nicht, daß alle Versuche scheitern werden eine
- Nachhaltigkeitsstrategie
- Digitalstrategie
- Marktstrategie
- Produktstrategie
- Sortimentsstrategie
- Vertriebsstrategie
- Einkaufsstrategie
- Personalstrategie
- Produktionsstrategie
- Lagerstrategie
- IT-Strategie
zu erarbeiten, oder gar diesbezügliche Managementprozesse zu definieren, wenn keine gemeinsam erarbeitete, verständlich formulierte, GL-bestätigte und engagiert kommunizierte Zukunftsvision für die Gesamt-Unternehmensstrategie vorhanden ist.
Marktausweitung
Bei der Entwicklung neuer Geschäftsmöglichkeiten und der Identifizierung von Wachstumsräumen ist es immer wieder hilfreich, die Themen in eine gewisse Struktur und Verhältnismässigkeit zu bringen. Denn je nach Aktivität müssen die Erwartungen an einer Return on Investment deutlich unterschiedlich angesetzt werden. Prinzipiell sind gemäss Ansoff immer vier Bereich zu unterscheiden
- Ausweitung der Marktanteile bei existieren Kunden mittels existierender Produkte
- Ausweitung der Marktanteile bei existieren Kunden mittels neuer Produkte oder Dienstleitungen
- Ausweitung der Marktanteile bei neuen Kunden oder in neuen Märkten mittels existierender Produkte
- Ausweitung der Marktanteile bei neuen Kunden oder Märkten mittels neuer Produkte oder Dienstleitungen
Hilfreich ist es ausserdem in der Ausweitungsplanung auch noch klar festzulegen wieviel Prozent des Gesamtinvests zur Marktausweitung in jedem der vier Bereiche investiert werden sollen. Erst dann lassen Sich Massnahmen und Erfolge realistisch an Erwartungshaltungen spiegeln.
Ideenfindung
Für das "aus der Kiste"- Denken, oder alternativ Denken, oder einfach mit einen anderen Blickwinkel auf das Gleiche sehen, gibt es viele methodische Ansätze und manchmal dauert es auch ein wenig, um bezogen auf die aktuelle Teamzusammensetzung, das wirkungsvollste Mittel für die Ideengenerierung zu finden.
Wenn es aber darum geht mal etwas gewagter, alternativer oder radikaler zu denken, sehen wir nach wie vor auch ASIT® als eine sehr spannende Herangehensweise an
- Subtraktion und Disruption
Entfernen einer oder mehrerer wesentlicher Komponenten aus einem Produkt, Prozess oder Geschäftsmodell - Verdopplung oder Multiplikation
Bestehende Komponenten zu einem System hinzufügen und ihnen eine Wendung geben - Zusammenführung
Zuweisen neuer Aufgaben zu bestehenden Ressourcen - Attributabhängigkeit
Ändern von Variablen in einem laufenden System - Aufteilung
Aufteilung in Raum und Zeit
ASIT® ist übrigens eine Marke von SolidCreativity.
Universal-Resource-Management (URM)
In einem Punkt sehen wir eine grosse Chance das bisherige Human Resource Management ( HRM) neu auszurichten. Teilweise verursacht durch eine echte Arbeitskräftekrise, aber mindestens genauso auch durch technologische Schübe, sehen wir hier Umgestaltung-möglichkeiten zu einem Universal Resource Management (URM©️)-Ansatz. Acht Komponenten dürfen in Unternehmen dazu zukünftig gerne integrierter bearbeitet werden:
- mechanische Arbeit
- Unterstützung für mechanische Arbeit ( Maschinen, 3D-Drucker und Cobots )
- verwaltende Arbeit
- Unterstützung für verwaltende Arbeits ( Business Prozess Automation, Agenten und KI )
- kreative Arbeit
- Unterstützung für kreative Arbeit ( KI, VR und Metaversen )
- führende Arbeit
- Unterstützung für führende Arbeit (Expertensysteme wie ERP, SCM, MES, CRM und BI )
Die Entscheidungen für Automation und/oder menschliche Arbeitskraft darf von daher sehr viel synergetischer und integrierter als bisher angegangen werden.
Value Preposition
Angenommen, es gäbe 7 Kriterien, nach denen einer Ihrer Kunden Ihre und die Produkte der Marktbegleiter bewertet. Sollten Sie dann nicht alle diese 7 genau kennen und sollten Sie nicht gezielt versuchen, mit Ihrem Produkt- und Programmkonzept auf einer entsprechenden Punkteskala in den entscheidenden Nutzen-Dimensionen gezielt eine höhere Einstufung zu erhalten.
Sie könnten jetzt natürlich einwenden, das ist doch eine Frage der Einkaufs- und Verkaufs-Prozesse, aber glauben Sie uns, dieses Thema ist weit aus strategischer als Sie vielleicht auf den ersten Blick vermuten.
Denn was würde wohl passieren, wenn Sie plötzlich einen weiteren relevanten Value in den Marktvergleich einführen würden. Einen echten strategischen Nutzen, den bisher noch keiner auf dem Schirm hatte ?
Insbesondere Betreibermodelle und andere PayperX-Ansätze, aber auch Konzepte für mehr Resilienz oder Nachhaltigkeit bei Ihren Kunden, bieten da einige Möglichkeiten.
aktive Kundenbasis
Umsätze zu generieren bedeutet letztlich nicht mehr und nicht weniger, als für einen Kreis von Unternehmen/Personen derjenige zu sein, dessen Leistung bevorzugt am Markt nachgefragt und beschafft wird.
Über die ABC-Umsatzanalyse sind dabei fünf Fragen von mindestens genau so grosser strategischer Bedeutung und sollten von Ihnen im besten Fall auch kontinuierlich beantwortet werden können
- Transparenz
Wenn wir monatlich immer genau 1 Jahr zurückschauen, welchen Trend zeigt dann die Anzahl unserer in diesem Zeitraum bestellaktiven Kunden - Akquise
Wie genau haben wir die letzten 30 Neukunden gewonnen und ist auch ein für uns neuer Kundentypus dabei erkennbar geworden ? - Verlust
Warum genau haben wir die letzten 30 Kunden komplett oder mengenmässig an den Wettbewerb verloren ? - Erwartung
Was sind eigentlich die 3 wichtigsten zukünftigen Erwartungen unserer A-Kunden, die wir derzeit noch nicht vollumfänglich erfüllen können ? - Wunsch
Wenn wir uns die nächsten 10 Neu-Kunden aussuchen dürften, welche wären das, und warum genau
Prozesse zu etablieren und ein Reporting aufzusetzen um diese Fragen nicht nur beantworten, sonderen auch in Massnahmen überführen zu können, kann daher eine wichtige Voraussetzung sein, ihr Unternehmen noch strategischer zu entwickeln.
Kundengewinnung
Ob wir von einem Lead zu einer Opportunity, einer Anfrage zu einem Angebot und dann zu einem Auftrag kommen können, ist tatsächlich überlebensentscheidend für ein Unternehmen. Der Fokus liegt daher oft im Vertrieb auf diesen auch als Verkaufstrichter bezeichneten Prozess und entsprechend wird so ein Prozess dann auch in den CRM-Systemen als Scoring aufgesetzt. 100% bedeutet dann Auftragserfolg und damit Zielerreichung für den Vertriebler. Wir empfehlen Ihnen aber an dieser Stelle, einmal bewußt etwas Anderes auszuprobieren.
Man könnte es die 120%-Methode nennen, für die Psychologie eines Vertrieblers ist es aber wesentlich praxistauglicher, es als die neue100 im Gedächnis zu verankeren.
Die wesentlichen Kriterien dazu sind
- nur noch 80% Scoring für den ersten Auftrag beim Neukunden
- 90% Scoring erst bei dem ersten Folgeauftrag des neuen Kunden
- 100% erst bei der ersten ungestützten Weiterempfehlung
Wenn Scoring, Controlling und eine eventuelle Inzentivierung, für die Vertriebsteams Ihres Unternehmens in dieser Weise angepasst werden, generieren Sie vermutlich einen viel stabileren Neukundengewinnungs-prozess als wenn sie, wie die meisten Unternehmen es immer noch praktizieren und viele Scoringkonzepte in den ERP-/ und CRM-Systemen immer noch im Standard anbieten, den Akquise-Erfolg zu früh als sinnvoll zu 100% erklären.
PEP-Produktentstehung
Anders als die reine Aktivität der Produktentwicklung bilded PEP, oder auch Produktentstehungsprozess genannt, den kompletten Durchlauf vom Research über die Aufgaben-konkretisierung, die eigendliche Produktentwicklung und die nachfolgende Markteinführungsphase in manchen Unternehmen auch Vertriebsfreigabe und Vertreibseinführung genannt, gesamtheitlich ab.
Für einige Unternehmen ist es dabei durchaus noch unüblich, Budgets und Ressourchen auch im erforderlichen Masse auf die Aktivitäten ausserhalb der eigentlichen Entwicklung zu verwenden. Wir schlagen Ihnen dennoch aus der Praxis heraus vor, folgendes Vorgehen einmal in Ihrem Unternehmen zu erproben.
- 20% Budget für den vorbereitenden Research zu Märkten, Produktanforderungen und Wettbewerb, aber auch zu Substitutions- und Verstärkungseffekten, zu Synergien und Netzwerkchancen.
- 60% Budget für den eigentlichen Prozess der Produktentwicklung, wie sie ihn aktuell praktizieren. entweder agil, oder aber nach der klassischen Methode von Lastenheft, Pflichtenheft und Abweichungscontrolling
- 20 % Budget für die Ausarbeitung einer spezifischen Markteinführungsstraegie inklusive Schulung aller erforderlichen Stellen im Hause, Vorbereitung wichtiger Potentialkunden vor Einführung und Aufsetzung eines begleitenden Nutzenkommunikation (Saleskits) und der Marketingaktivitäten.
Strategie und Agilität
Oft herrscht der Glaube vor, mit zunehmender Agilität bräuchte es weniger Engagement bei der Strategiefindung, aber eher das Gegenteil ist der Fall. Gerade in unruhigen Gewässern, wo Entscheidungen manchmal sehr zeitnah fallen müssen und auch fallen dürfen, braucht es definierte Ziele, einen klaren Entscheidungsrahmen und eine ausreichend präzise Chancenbewertung.
Schauen wir uns einmal das kleine Bild zu diesem Gedankengang an, so besteht die Agilität darin zu entscheiden, auf welches der drei Karusselle ich als nächstes meine Aufmerksamkeit konzentriere und daß ich schnell von dem einen zu anderen Inselszenario wechseln kann. Die Strategie besteht aber darin, genau diese Inseln ausgewählt zu haben, diese Wege und genau diese Karusselle gebaut zu haben und sie zu betreiben aber eventuell manche potentiell neue Insel zwar wegetechnisch zu erkunden, dann aber auf Grund der Strategie auch einfach mal einen Bogen darum zu machen, weil sie nicht wirklich dafür geeignet ist dort sinnvoll ein Karussell zu betreiben.
PDCA
Bei Strategy-Advisor sind wir darauf spezialisiert, Unternehmen dabei zu helfen, ihre Ziele planmässig zu erreichen und so stufenweise ihr volles Wachstumspotenzial zu entfalten.
Dabei verfolgen wir mit PDCA konsequent eines der wirksamsten Prinzipien im qualitätsorientierten Management
- P - Plan
- D -Do
- C -Check
- A- Act
und das, ohne an Agilität oder Geschwindigkeit zu verlieren.
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Impressum
Name des Unternehmens
ICF-Consulting GmbH (UG)
Eingetragener Firmensitz
Oberstrasse 113, 51149 Köln
Kontaktinformationen
info@strategyadvisor.de
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Amtsgericht Köln HRB 117968
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216/5875/3969
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